José Martín Aramburu es gerente Comercial y Corporativo para productores y brookers de seguros de Swiss Medical. En una charla con El Cronista, el ejecutivo cuenta cómo ve al mercado en la actualidad y anticipa qué cambios y estrategias planean para este año. Asimismo, asegura que la compañía se encuentra trabajando para mejorar los productos existentes, ampliar la oferta de servicios y entrenar a productores para que brinden más variedad a clientes.

- ¿Cómo observa al mercado en este 2018?

La economía va a crecer en los próximos dos años. La industria siempre acompaña a este crecimiento. Creemos que se va a poder sostener un incremento superior al de la inflación, como ya vimos en 2017.

- ¿A qué subrubros le atribuye esa posibilidad de crecimiento?

Los que encabecen el crecimiento seguirán siendo automotores y riesgos del trabajo, aunque también lo harán riesgos relacionados con obras de infraestructura. La construcción será uno de los motores de avance del país, tanto por la inversión en la obra pública y la construcción privada. Eso significa una oportunidad de negocios.

- ¿Qué porcentaje de participación tienen autos y ART en el caso del grupo?

La concentración de autos y ART es del 70%. El mercado local está parado en los seguros obligatorios. Esto también debemos revertirlo y es lo que estamos intentando desde Swiss Medical con el principal canal de distribución que son los productores, para lograr que éstos tengan una visión integral del negocio.

- Las ART vienen con cambios para este año. ¿Cómo les impacta eso?

Por el lado de la ART, hay un avance con la nueva ley. Pero la norma por sí sola no resuelve la situación límite que vive el sector y es necesario que se sigan adhiriendo provincias y que la Justicia avale su constitucionalidad. También, hay que buscar una solución para el stock de juicios vigentes para que sea absorbido por la compañía, para contribuir a un mercado más sano: las aseguradoras tienen que concentrarse en la prevención y el servicio, y no en seguir juicios.

- ¿Cómo repercute la inflación en el negocio?

La inflación distorsiona y no tiene en cuenta la parte técnica. Las aseguradoras tienden a dejar de lado los principios básicos, como la rentabilidad, y no buscan una ganancia inmediata. A medida que la inflación decrece y las tasas disminuyen, deben adaptarse los precios a niveles razonables. Eso pasó en 2017 y tiene que seguir acentuándose este año.

- ¿Por qué es un problema eso para ustedes?

Es un problema para el mercado en general. Las aseguradoras tratan de ganar bajando precios y yendo a una rentabilidad financiera, y no técnica. Eso acostumbra al mercado a un precio insostenible. A la larga, cuando bajan la inflación y las tasas, el negocio se tiene que sostener en su rentabilidad técnica y falla el modelo. Hoy, la rentabilidad financiera cubre la rentabilidad técnica negativa.

- Antes hablaba de salir de la venta de seguros obligatorios. ¿Cómo piensan lograrlo?

En el mercado, el productor se convirtió en un especialista. Tanto el que hace ART, como el que se dedica a vida individual, vida colectiva y patrimoniales. Lo que intentamos es que el productor le de todo a un mismo cliente, que muchas veces tiene otras necesidades que ese mismo productor puede cubrir.

- ¿Cómo los ayudan a que eso pase?

Ponemos toda nuestra capacidad técnica a disposición del productor para que incore la práctica de ese negocio que no conoce. Tenemos productores con una cartera tremenda de ART con mayoría de empresas constructoras. La idea es también vender seguros de caución. Así, empieza a entender que puede llegar con más seguros al cliente y ganar más dinero. Si no se lo acompaña, no se produce la transformación. Lo mismo pasa con el seguro de vida. Si no lográs que los productores de seguros generales ofrezcan seguros de vida, aumentaríamos la participación en el mercado. Hay que aprovechar todos los canales de distribución y usarlos rápidamente.

- ¿Piensan lanzar productos nuevos?

Aggiornamos los productos y lo seguiremos haciendo. Hay que estar atento a los cambios detectar necesidades del cliente. Es un ejercicio nuevo. Estamos enfocados en dar servicios adicionales y desarrollar nuevos seguros de salud como complemento de medicina prepaga o para segmentos de población que no acceden a otras coberturas de protección y que tengan suma indemnizatoria para afecciones de nivel intermedio o alta complejidad.

- ¿Qué productos aggiornaron?

La posibilidad de crecer por sobre el promedio del mercado significa apuntar a la calidad y la respuesta automática ante el canal de distribución. Hemos unificado la página web con este concepto de visión integral del negocio. Hoy, un productor puede cotizar directamente cargando en el sitio una propuesta. Y en los seguros que no son automáticos, la carga de la cotización se realiza en un plazo de 24 horas. También, puede hacerse un relevamiento de la cartera para darse cuenta de los negocios que disponibles. Por eso, la idea es darle al productor herramientas para tareas que no podría hacer por sus propios medios.

- En conclusión, ¿vislumbra un buen año?

Como mencioné anteriormente, 2018 va a ser un año de crecimiento, aunque habrá en él una transición, porque el Estado sigue acomodándose.