Pablo Moyano, el hijo del líder camionero Hugo, miró fijo a su interlocutor y ejecutó su rutina. Pegó un puñetazo en la mesa, se paró y se fue. Detrás de él salieron varios hombres bien comidos que, casualmente, habían quedado esperando al lado de la puerta. Los interlocutores ya sabían que vendría el puñetazo, una marca registrada del pequeño Moyano, y luego, la partida. Sólo después de un rato, Moyano llamará de vuelta a la otra parte para regresar a la mesa de negociación. Mañas que se repiten una y otra vez.

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Había más de 30 personas en el Ministerio de Trabajo, entre ellos uno de los hijos de Moyano. El sindicalista había tomado una medida de fuerza y entre todos, varios funcionarios incluidos, negociaban para levantar el paro. "Hasta que el Néstor no llama al Hugo (sic), yo no firmo nada", dijo sin sonrojarse el sindicalista. Lo escucharon los 30. Hugo era ya el líder de la CGT, y Néstor era Kirchner, entonces presidente. Un rato después, la corte de pacientes hombres se alegró. Parece que la comunicación llegó, y Moyano firmó. Allí terminó todo.

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"De acá no sale nadie hasta que se firme todo", bramó un sindicalista dentro del Ministerio de Trabajo. No se trataba de una frase hecha: nadie estaba autorizado a abandonar el edificio de la avenida Leandro Alem. Fieles y fuertes seguidores del sindicalista se pararon en la puerta. La noche avanzaba y ya se veían los bostezos.

Uno de los principales abogados laboralistas, que negocia varios de los convenios colectivos más importantes del país, insistía en que tenía una cena, que lo dejen salir. El propio ministro Carlos Tomada también estaba del otro lado del muro humano. La madrugada avanzó y nadie salió. Hasta que por fin llegaron las concesiones y entonces, a las cinco de la mañana, los pechugones hombres de la puerta abrieron el paso. El ministro se fue a dormir y el abogado perdió su cena.

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La cartera laboral fue el escenario de otra curiosa experiencia. Sindicalistas, abogados y empresarios negociaban un acuerdo salarial. Pero no hubo caso, no se llegó a un acuerdo esa noche. El negociador oficial, uno de los principales funcionarios del Ministerio de Trabajo, se asomó por una ventana del edificio. "Hay muchos autos abajo, no les podemos garantizar que salgan indemnes", les dijo a los representantes empresariales.

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En estos días comenzarán las negociaciones colectivas que terminarán por redondear un aumento para todos los trabajadores que están dentro de un convenio. Lo único que se conocerá después de concluidas será el numerito. Que el 25% para unos, que el 22% para otros, que los adicionales o las sumas no remunerativas. Estrategias, reproches, avances, retrocesos, peleas y concesiones se esconden detrás de las reuniones que terminarán irremediablemente con la foto en el Ministerio de Trabajo. Según sea el aumento, habrá risas sindicales o empresariales. A veces ganan unos, otras veces los otros.

Del kirchnerismo a esta parte, las negociaciones colectivas han pasado a formar parte de la agenda de cualquier empresa. Y aunque no haya generalidades, la mayoría de los consultados cree que hay mucho de pantalla detrás de lo que se ve.

Todo empieza después de las vacaciones. "Los sindicalistas también disfrutan el verano. Y los empresarios, ni qué hablar", comentó un abogado que hace 20 años que negocia convenios y que prefirió no ser citado. "Trabajo de esto", se escudó. Entonces empiezan las primeras estocadas, que desde hace unos años, son mediáticas.

Primeros avances

El viernes, por caso, tomó estado público la primera avanzada salarial del año. Corrió por cuenta de la Unión Obrera Metalúrgica (UOM), gremio liderado por Antonio Caló y que nuclea a 250.000 trabajadores. ¿Cuál fue el número que tiró sobre la mesa? Un 25 por ciento como piso de aumento. Y como debe ser, a la acción le sobreviene la reacción. Desde la Unión Industrial Argentina (UIA) dejaron trascender que los aumentos dispuestos a ofrecer estarían en torno al 15 por ciento.

Y así empezó la cosa, con posiciones que se fijan muy lejos de la mesa de negociación. Algo así es lo que ve José Zabala, abogado laboralista del estudio Adrogué, Marqués y Zabala. "Lo que ha venido pasando en los últimos años es que cuando uno se sienta a negociar un convenio, ya hay una suerte de condiciones impuestas que dejan poco margen de negociación", dice.

Una visión similar tiene Horacio Meguira, director del Departamento Jurídico de la Central de Trabajadores Argentinos (CTA). El hombre, que negocia a diario condiciones salariales, concuerda. "En el último tiempo se utilizó el sistema de convenio testigo. Ese acuerdo, que después es la base de todos los demás, es el convenio camionero. Esta situación vació de contenido la negociación colectiva", dice.

Con una característica voz tanguera, Lucio Garzón Maceda es un veterano abogado laboralista de varias organizaciones sindicales, actor y testigo de la gesta del Cordobazo del 29 de mayo de 1969. No le tiembla la voz y menos aún el pulso a la hora de referirse a las actuales negociaciones. "Hay mucho de ficción", dice. Cuenta que los acuerdos más importantes sirven como piso a los que después se dan dentro de las empresas. "Los convenios que se firman por actividad son los que dan un piso. Esas son las verdaderas negociaciones salariales", relata.

Luego habla de algunos secretos que tiene toda negociación salarial. Dice que lo primero que debe haber es paridad de fuerzas entre empresa y sindicato. ¿Cómo se logra? "Solamente si el sindicato puede demostrar que tiene capacidad de hacer un paro, aunque después no pase nada. Pero el negociador tiene que saber que es posible que eso suceda", contesta.

Gustavo Gallo, abogado laboralista de empresas y socio del estudio Gallo y Asociados, relata que una de las principales dificultades a la hora de sentarse a negociar son las diferentes visiones. "Las empresas grandes tienen metas, objetivos y planes de negocios. Los sindicatos no. El largo plazo es hoy y la visión es este acuerdo. Lo que pase el año que viene se discute en otro momento. Son diferentes visiones."

De veladas y fumatas

Claro que hay trucos para salir mejor parado. Desde cuestiones de forma a otras de fondo. Entre las primeras se cuenta el lugar donde se desarrolla la reunión. Hay muchos abogados de empresas que recomiendan ir a negociar al sindicato. Los motivos son varios. Sirve, dicen, para que muchos ejecutivos entiendan el mundo sindical. Pero, además, tiene un condimento extra: en los sindicatos se puede fumar, en la mayoría de las empresas no. Y el sindicalismo argentino fuma.

No todas las negociaciones transcurren en oficinas o sindicatos. Las comidas sirven y mucho, dicen los negociadores, para avanzar en asuntos complejos. Y allí no sólo vale hablar de cuestiones salariales. El fútbol, la familia y la política deben formar parte de la velada. Y si el sindicato pertenece a la CTA, pues la política gana terreno de la charla.

Glauco Marques, del estudio Adrogué, Marqués & Zabala, dice que cuando se reinició la negociación colectiva existía una importante disparidad entre el salario que se pagaba en los hechos con el que reflejaban los convenios colectivos. "Entonces, las discusiones eran simples y sencillas. Una vez que los números de convenio alcanzaron la línea de salarios de la economía real, la discusión por el valor del salario comenzó a tener un efecto más directo sobre los resultados del negocio. No existe un país serio en el mundo que fomente y negocie un 20% de incremento de salarios todos los años", dice.

Importancia creciente

Tanta importancia ha tomado la negociación salarial que las empresas empiezan a preparar a sus hombres. "Ya no se puede improvisar. Los sueldos tienen un impacto enorme en los costos de la empresa. Hay muchas compañías que encaran las negociaciones con equipos multidisciplinarios", dice Gallo.

Carlos Altschul, titular de Altschul Consultores, es coordinador de la carrera de Gestión y Negociación de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Rosario. "Hubo una época en que mucha gente veía esa relación de manera ingenua o primitiva, porque no se entendía que es bueno que haya una empresa y un sindicato. Todo se veía blanco o negro. Evolucionó la calidad de los negociadores".

"El que se enoja pierde -dice Sandro Cosentino, consultor de Whalecom y gerente de Recursos Humanos y Relaciones Institucionales de Grupo Iraola-. Las empresas definen su estrategia, su plan de negocios, elaboran simulaciones, proyectan cash-flows como un proceso normal, pero quienes negocian en muchos casos no siguen los mismos pasos."

Y así empezará la negociación que, en caso de que no haya conflictos, transcurrirá lejos del Ministerio de Trabajo, un lugar en donde los sindicalistas sienten que juegan de locales.