Para las decenas de comerciantes y empresarios que asistieron, constituyó una valiosa oportunidad de actualización de conocimientos y de visualización de alternativas en materia de difusión de productos y fidelización de clientes. El especialista privilegió la consolidación de “economías de colaboración”; las definió como las “economías del futuro”, y alentó a las pequeñas y medianas empresas a “pensar en grande”.

Claro y preciso en sus respuestas, el conferencista dialogó con La Reforma en la mañana de ayer, poco antes de partir primero hacia Santa Rosa y luego, por vía aérea, hacia Buenos Aires. En la mesa de desayuno compartida con el vicepresidente regional de CAME (Patagonia norte), Roberto Torres, y el presidente de la CCyA, Roberto Gutiérrez, el licenciado Di Pace expuso su diagnóstico de la actividad comercial en el país y planteó alternativas para superar los altibajos cíclicos de ese rubro.

Inicialmente Di Pace elogió la iniciativa y el accionar de la Cámara de Comercio y Afines de General Pico que, en conjunto con CAME (Confederación Argentina de la Mediana Empresa), ofrece capacitaciones y oportunidades de actualización a la comunidad. “Los comerciantes minoristas no constituyen un público avezado en la adquisición de información técnica, básicamente porque no puede acceder a grandes consultores como hacen las grandes empresas. Entonces, que la Cámara y CAME logren llegar a ese público es importante para el crecimiento económico local, considerando la adaptación y el aggiornamiento con respecto a las nuevas tendencias que se vienen”, planteó.

“En la conferencia que dí ayer (por el viernes a la noche) busqué mostrar cómo opera y en qué contexto se mueve el comercio minorista local, y cuáles son las perspectivas de cambio a futuro desde varios puntos de vista, como por ejemplo el social, el de los cambios en la demanda y otras problematáticas estructurales que tiene hoy la oferta minorista. Por otra parte, el público está ansioso por saber cuál va a ser la próxima política económica”, marcó Di Pace.

Oportunidades

“Hoy la incertidumbre se refleja en la caída de la inversión que, según CAME, es de un 4,5 por ciento en el sector industrial, y también se refleja en la caída de las ventas minoristas, que el año pasado fue del 6,8 por ciento, aunque ahora hay un alza moderada de 1,7 por ciento en el primer semestre del año. Además, el paso del consumo al ahorro está en permanente tensión. Cuando un consumidor compra según la oportunidad más que cuando hay una necesidad, trata de preservar el valor del dinero en el dólar-ahorro, en bonos o en plazos fijos para anticiparse a algún tipo de futuro devaluatorio. Es un contexto complejo y allí el comerciante monorista tiene que aprovechar las pequeñas oportunidades que aparecen, porque sí aparecen”, afirmó.

Ante ese desafío de detectar las oportunidades en escenarios complejos, los comerciantes “tienen que centrarse en ese consumidor del que hablamos, referenciando su negocio a través de varias herramientas, y una de ellas es el financiamiento. En inflación el consumidor tenderá a congelar precios presentes con ingresos futuros a través de ese financiamiento. Como ejemplos tenemos el Plan Ahora 12 o el Plan CAME- ATASIC. Y en segundo lugar, si alguien compra por oportunidad más que por necesidad la forma de traccionar ventas y generar caja es través de promociones, ofertas y descuentos. Porque el capital que le queda al comerciante es la fidelización de su clientela. Hoy le otorgás algo para que una vez que el contexto económico cambie, al cliente ya lo tengas. Momentos así tienen que ser aprovechados para penetrar el mercado”, postuló Damián Di Pace.

Tecnologías

A la hora de relacionar su diagnóstico a nivel nacional con las nuevas tecnologías de la información, pasando por la situación concreta del comercio minorista en localidades provinciales, Di Pace estableció el siguiente deslinde. “La realidad indica que el ciclo de vida de la tecnología, con su etapa de introducción y crecimiento en grandes urbes, como por ejemplo Capital Federal, tiene un grado de desarrollo mayor que en el interior. Pero cuando uno pasa a Santa Rosa o General Pico, por ejemplo, pese a ser centros más pequeños, las oportunidades son enormes. Porque las herramientas tecnológicas a nivel digital estarían desarrolladas para que grandes empresas adquieran volumen y lleguen a las masas, pero en comunidades pequeñas las oportunidades son mayores porque se puede identificar perfectamente a los segmentos de mercado a través de las redes. Entonces una comunidad de diez mil habitantes puede ser comunicada a través de la Red, y es mucho más alcanzable que hablar de 40 millones de argentinos”, remarcó el licenciado Di Pace.

Enfatizó, entonces, que la web aplicada al comercio “es una herramienta muy viable y necesaria. Hay dos o tres recursos fundamentales. La primera es que los comercios deben tener su vidriera on-line, además de la vidriera física. La segunda herramienta es la que denomino comprador en tránsito, a través de los smartphone. En la Argentina hay 11,5 millones de usuarios de esa tecnología. Y la otra es el funcionamiento de redes (sociales). Ya se sabe que de cada ocho minutos que estamos en internet, 3,5 lo pasamos en las redes sociales. Y Argentina es el segundo país del mundo -después de Israel-con mayor presencia en Facebook. Somos 23 millones los argentinos que estamos en esa red social, por lo cual hay que apostar a esa herramienta de comercio, que además es muy económica”, destacó.

Por último hizo evidente una saludable diferencia entre la actitud de otros auditorios ante los que ha disertado en nuestro país, y el que encontró en la noche del viernes en General Pico. “Generalmente uno encuentra o desánimo o frustración con respecto a esa herramienta (informática), pero en Pico vi un efecto contagio. Cuando hay personas que levantan la mano y dicen “yo hice eso, yo ya vendo por redes sociales”, entonces los demás se preguntan por qué ellos no lo hacen. Y esto es lo bueno que hace CAME a través de la Cámaras (de comercio del país), porque plantea un trabajo dinamizador de las redes vinculares. El aprendizaje de la cooperación es fundamental, porque las economías de colaboración son las economías del futuro”, afirmó.