Pero además la empresa de Catriló fue la única exportadora de aceite de girasol que integró la delegación empresarial compuesta por unas 100 personas. "Vine muy conforme, y sorprendido por los contactos que hice en Turquía, ya que de los tres era el país donde teníamos menos expectativas", dijo ayer el responsable del departamento de comercio exterior de la firma, que actualmente exporta 1.300 toneladas mensuales a Latinoamérica (una cantidad similar va al mercado interno).

"El viaje tuvo una doble importancia para una empresa pequeña como la nuestra -expresó-. No sólo fue interesante por las eventuales ventas que podamos concretar; sino por la calidad de los contactos, lo que nos permitió empezar a hacernos conocidos en el mercado de las empresas turcas que, por su ubicación geopolítica, son abastacedoras de aceites de países de Medio Oriente, Africa y Asia".

- ¿Cuál es la demanda real de Kuwait, Qatar y Turquía?

- Kuwait y Qatar no producen nada de aceite de girasol, pero son grandes consumidores. Son países económicamente muy poderosos que, desde el avión veíamos están montados en el desierto. Kuwait tiene el 10 por ciento de las reservas mundiales de petróleo y Qatar el 10 por ciento de las reservas de gas. Turquía, en cambio, es productor, pero me llamó la atención gratamente cómo nos recibieron porque es un gran comercializador a nivel mundial.

- ¿Cuántas empresas exportadoras de aceite de girasol integraron la delegación comercial?

- Sólo nosotros. Después había tres empresas de aceite de oliva y una de soja.

- ¿Y cuáles de esas aceites son más buscadas?

- La de girasol es muy buscada en los tres países; en realidad es actualmente un producto con mucha demanda en el mundo. El inconveniente es que hay una competencia muy fuerte con otros mercados que tienen precios más bajos para algo de consumo masivo. Además en los tres países el aceite de girasol está bien posicionada como un producto que sirve para cuidar la salud. Ese es un plus. La aceite de soja, en cambio, no se consume demasiado, y la de oliva forma parte de otro mercado porque cuesta tres veces más; y más aún en Turquía donde producen un aceite de oliva de buena calidad.

- ¿Cuáles son esos mercados de aceite de girasol que tienen mejores precios que el argentino?

- Los que producen o fraccionan el girasol. Malasia, Indonesia, Abu Dhabi, Sudafrica y Turquía, que es uno de los principales referentes al momento de fijar precios. El problema de Turquía es que su producción solamente le alcanza para abastecer a la mitad del mercado. interno. Otro inconveniente para nosotros es que allá el aceite llega a los mercados en 10 días y desde Argentina se necesitan 60 días sólo para el barco.

- ¿Se reunió solamente con importadores?

- Y con supermercados que también importan.

- ¿Con cuántos en cada país?

- Que supieran realmente de aceite de girasol, con seis o siete en Kuwait, tres o cuatro en Qatar y unos diez en Turquía, algo inesperado. Eso sí, uno sólo turco. El resto fueron 'traders' (personas que compran y venden de manera personal o a nombre de su empresa y/o terceros) que abastecen a Medio Oriente, Asia y Africa. Por ejemplo, contacté a traders que compran y venden a países como Congo, aunque en Africa buscan aceites más económicos que el de girasol.

- ¿Y Gente de La Pampa puede entregar aceites de menor calidad?

- Sería el aceite de soja, que aunque no es nuestro negocio principal, la estamos produciendo y exportando.

Etiquetas en árabe.

- Aldea, ¿cómo se instala un producto en mercados tan lejanos y desconocidos?

- Lo que les interesa a los importadores es que les vendamos el aceite con la marca de ellos, aunque embotellándola acá.

- ¿Y cómo se llamaría entonces el aceite Gente de La Pampa en Kuwait?

- Ja, ja... le debo la respuesta. Las etiquetas deberían traducirse al árabe. Hablaríamos con el comprador y ellos nos mandarían el diseño de la etiqueta en su idioma.

- A partir de ahora, ¿qué tienen que hacer para que los contactos se transformen en ventas?

- Para abrir un mercado hay que convencer al comprador de los tiempos de las operaciones. Los precios son más altos, pero tampoco están tan desfasados. El problema principal es comprar y ver cuánto se paga dentro de tres meses. Lo promisorio es que yo llegué anoche al país (por el martes) y ya recibí cinco o seis mil de Kuwait y Turquía, que estoy respondiendo. Eso nos deja conformes porque habitualmente, al regreso de un viaje como éste, hay que ponerse a enviar mails para reforzar los contactos.

- ¿A partir de ahora se tienen que arreglar solos para conseguir los clientes o recibirán alguna ayuda de la Cancillería?

- Ahora depende en un cien por cien de la empresa. La Cancillería, que fue la que organizó la misión comercial, nos ayudó en presentarnos y en el armado de las reuniones.

- ¿En algún momento de la gira estuvo con la presidenta?

- No. Tuve contactos con funcionarios intermedios de Cancillería y de Agricultura, que fueron muy importantes. Y un día, en Qatar, hubo un contacto con (el ministro de Planificación, Julio) De Vido. Como los empresarios estábamos en el mismo hotel, bajó a las reuniones y habló mesa por mesa. Me pareció un buen gesto.

Finalmente, Aldea remarcó que para la aceitera "las exportaciones son fundamentales" y que si se incrementaran las ventas al exterior deberían aumentar "la capacidad de producción y la cantidad de empleados".