Si se pudiera medir el clima de negocios en Córdoba, al menos en lo que a expectativas de ventas se refiere, la realidad indica que el termómetro marcaría un alto grado de optimismo. Esta perspectiva se desprende de la Primera Encuesta sobre Gestión de Ventas en Córdoba, desarrollada por Mente Comercial Entrenamiento y Gestión de Ventas, y de la que participaron un total de 66 gerentes y ejecutivos comerciales de diferentes firmas locales.

Ante la pregunta: “¿Qué expectativas de ventas tiene para el próximo año?”, el 40% eligió la opción “Mejor que el año actual”, mientras que un 11,7% opinó: “Mucho mejor que el año actual”. Así, más de la mitad (51,7%) de las empresas es optimista en relación al próximo año, visión que también podría extenderse parcialmente a quienes piensan que 2013 estará “Apenas por encima del año actual” (18,3%).

Del otro lado, los pesimistas son pocos: entre quienes creen que el año próximo van a estar “Apenas por debajo” y “Por debajo” de 2012 se contabiliza al 8,3% de los encuestados, mientras que nadie pronosticó que sus ventas vayan a caer mucho. El 21,7% restante piensa que no habrá cambios entre un año y otro.

“Del relevamiento se desprende que las expectativas son buenas y altas: nueve de cada 10 firmas tiene una visión positiva de lo que viene. En parte, es por convicción: un gerente de ventas siempre querrá vender más. Pero, por otra parte es la necesidad la que obliga a mejorar los números. La fuerte competencia de precios, las agresivas políticas de descuento, la necesidad de ofrecer más servicios o el incremento de los costos de operación afectaron la rentabilidad del año que se va. El 2013 es un año para vender más y ganar más. ‘En Busca de La Rentabilidad Perdida’ será la película más taquillera y sentará en la silla de Director a cada uno de nuestros gerentes de ventas”, explicó Martín Giorgis, uno de los directores de Mente Comercial junto a Roberto Kerkebe Lama.

Cabe destacar que estas perspectivas favorables se dan luego de un año que los ejecutivos no reconocen como tan malo, pero que tampoco fue lo suficientemente bueno como para que quede en el recuerdo. Para el 55,7% de los encuestados, 2012 cierra en materia de ventas “igual a lo esperado”, mientras que entre el resto la balanza se inclina levemente para el costado positivo: uno de cada cuatro reconoce que el ejercicio culmina mejor o mucho mejor que lo esperado; por el contrario, el 20% dice que su balance es peor al proyectado, aunque ninguno elige la opción “mucho peor” (gráfico 2).

El impacto inflacionario

La encuesta también incluyó dos preguntas relacionadas a cómo impacta el creciente contexto inflacionario en las estrategias de ventas. Como primera medida, casi un 70% de las compañías admite que, en el último año, el factor precio aumentó su peso en la decisión final de compras, ya sea significativamente (30,6%) o ligeramente (38,7%).

En ese contexto, el combo de medidas más elegidas por las empresas para sortear este panorama es encabezado por el incremento de promociones (seleccionada por el 42,2%), el lanzamiento de productos diferenciados (31,3%) o agregando calidad / cantidad de productos (12,5%).