“Vamos a vender más”. Esa es la respuesta que parece prevalecer en las conclusiones de la encuesta anual sobre Tendencias de Venta 2014 y en el ánimo de las empresas para 2014, según el relevamiento de la consultora Mente Comercial Entrenamiento y Gestión de Ventas respecto de las expectativas de medio centenar de directores y gerentes comerciales de firmas locales o nacionales que operan en Córdoba.

Frente a la pregunta “¿Cuáles son sus expectativas de ventas para el próximo año?” (la encuesta fue elaborada en los últimos días de 2013), el 43% respondió “Mejor que el año actual”. A esto se suma quienes piensan que 2013 estará “Apenas por encima del año actual” (13%). Por otra parte, un 11% tiene una mirada restrictiva: son quienes creen que el año próximo van a estar “Apenas por debajo” (7%) y “Por debajo” (4%) que el 2013 mientras que, al igual que el año anterior, nadie pronosticó que sus ventas vayan a ser mucho peor. El 34% restante piensa que no habrá significativos entre un año y otro.

“Las expectativas son buenas, pero están dominadas por un cauteloso optimismo. En comparación con la encuesta del año anterior, había un 11,7% de empresas que esperaban que les fuera “Mucho mejor de lo esperado”. Este año esa opción no fue elegida por los gerentes relevados”, explicó Martín Giorgis, uno de los directores de Mente Comercial junto a Roberto Kerkebe Lama.

Respecto a las acciones comerciales que permitirán hacer crecer sus ventas, un 46% opinó que la será a través de la incorporación de nuevos clientes, tanto locales (22%), regionales o nacionales (18%) o internacionales (6%) mientras que, complementariamente, un 38% orientó su estrategia a la fidelización de clientes actuales a través de las ventas cruzadas de productos actuales (23%) como de nuevos productos (15%). Un 1% está decidido a salir a recuperar clientes y el resto de los ejecutivos (16%) aún no tiene decidido cómo hará para incrementar su facturación.

Balance 2013 “no negativo”

La visión del cierre de 2013 es mayoritariamente “no negativa”. Un 19% consideró que el 2013 fue altamente provechoso, con evolución de sus ventas “Mejor” o “Mucho mejor” de lo esperado, mientras que un 67% afirmó que cierra su ejercicio “En línea con lo esperado”. Por el contrario, el 12% dice que su balance fue peor al proyectado, aunque ninguno, al igual que el año anterior, eligió la opción “mucho peor”.

Por otra parte, el factor precio sigue siendo relevante en este contexto inflacionario. “Lo más destacable en este punto es que para dos de cada tres gerentes el precio aumentó ligera o significativamente su peso en la decisión de compra. Sin duda que las negociaciones comerciales del 2013 tuvieron al precio como protagonista principal”, aclaró Kerkebe Lama. Y continúa diciendo: “Las empresas han modificado sus políticas comerciales para hacerle frente a esta situación: un 28% decidió lanzar más promociones, un 23% agregar más calidad o cantidad de producto y un 17% lanzar nuevos productos. Pero sólo un 6% decidió ganar negociaciones bajando precios. La característica fue la resistencia de los precios a la baja”.

Por otro lado, el 40% de las empresas prevé aumentar ligeramente la cantidad de vendedores.