Liberty: “Nuestro desafío es sacar un producto nuevo por mes”

Hernán Aschendorf, Gerente de Líneas Personales de Liberty Seguros, desgrana uno a uno los productos a medida del gigante del seguro que opera en el país.
Este actuario egresado de la UBA y con 34 años, es el Gerente más joven de la filial local de la aseguradora americana, para ampliar sus conocimientos y para salir de los límites duros de la matemática cursó un MBA en la Universidad de San Andrés, hoy ocupa un sillón importante en la mesa de Liberty de Argentina y se entusiasma afirmando, “soy de los que cree que en seguros está todo inventado hasta que viene uno y rompe el molde”.

Su metodología de trabajo es mirar permanentemente a la competencia, al mercado, las necesidades de las personas y sobre todo su percepción después de caminar la calle, estos elementos le dan el “input” necesario para volcar en un papel las ideas que luego llevará a las reuniones gerenciales.

El proceso de toma de decisión de lanzar al mercado un nuevo producto es un asunto complejo, intervienen varios actores, horas hombre dedicadas a pensar y discusiones en sesiones de “brains stormings” interminables, para finalmente convencer a los ejecutivos acerca de la viabilidad de introducir a plaza esa mercancía que irá a parar al escaparate de la empresa para que sea comercializada.

Aschendorf le contó a BuenaFuente cómo son los pasos que sigue Liberty antes de anunciar un nuevo producto. “Lo que la compañía busca son necesidades de mercado o novedades de mercado. Hay demandas insatisfechas que no están cubiertas, entonces definimos el target del público al que nos queremos dirigir, sus necesidades y hacemos un relevamiento del mercado, entre otras variantes que analizamos. Luego hacemos el diseño del producto, como un sastre confecciona un traje de medida, y lo lanzamos al mercado, y pone como ejemplo “vacaciones de invierno”, un seguro a medida específico ideado por Liberty que se renueva año tras año durante el receso invernal, o el caso de AP Juegos Olímpicos 2012, pensado para los que viajarán a Londres a ver este evento.

-¿Al productor le resulta complicado internalizar los nuevos productos que luego tendrá que comercializar?

-No, para nada, es muy simple para el productor, está hecho de manera sencilla como para que introduciendo un par de datos básicos, seleccione el producto y lo emita.

En el rubro productos a medida el productor puede jugar un rol importantísimo, en este sentido Aschendorf resalta el valor que la compañía de da a sus productores, “nosotros podemos sacar un producto genérico masivo, pero también se puede dar el caso que un productor venga con una propuesta puntual de una cartera determinada, por ejemplo, mil jugadores de un Gol Club para venderles Accidente Personales, en ese caso nos sentamos con el productor, discutimos condiciones y atentos a las necesidades diseñamos una póliza a medida para esos potenciales asegurados”.

-¿Cómo se diseña un seguro por mes?

-Los eventos generan un producto, tenemos la Copa América, la Libertadores, el Mundial de Rugby, las Olimpíadas, Vacaciones de Invierno, Vacaciones de Verano, etc., estamos muy atentos a las oportunidades de negocios.

En cuanto a si Liberty toma experiencias de productos a medida de otras de sus sucursales en el mundo para aplicarlas en Argentina, el ejecutivo no quiso abundar en detalles porque está en plena tarea de implementación de un novedoso producto que conocerá la luz muy pronto, pero adelantó que están próximos a ofrecer en el mercado un seguro de Robo y Responsabilidad Civil para bicicletas de alta gama.

Independencia

BuenaFuentequiso saber si Liberty de Argentina cada vez que decide poner en el mercado local un nuevo producto tiene que consultar con su Casa Matriz de EEUU., en ese sentido Hernán Aschendorf fue terminante, “la particularidad de Liberty es que es una empresa completamente independiente, los negocios que suscribe Liberty en Argentina no los tiene que consultar con nadie, la máxima autoridad en materia de suscripción en nuestro país es tiene Susana Agustín (Presidenta de la empresa), y ella tiene poder de decisión total”.

¿Cómo definiría a Liberty en pocas palabras?

-Somos una empresa muy conservadora respecto de las inversiones y a la auditoria, pero súper liberales en cuanto a la toma de decisiones.

Satisfacciones

¿Dentro de la gama de productos a medida que ofrecen, cuál de todos les dio mayores satisfacciones?

Aschendorf no duda y señala a “Bolso Seguro”, este es un producto que en poco más de dos meses vendió 6000 pólizas. "Este negocio lo lanzamos y explotó exponencialmente, indudablemente vino a cubrir una necesidad, una demanda insatisfecha. La persona por un muy bajo costo mensual puede asegurar su bolso, mochila, cartera o maletín hasta un límite de 4000 pesos, la póliza incluye elementos electrónicos, reembolsos de documentación y reposición de llaves”.

Sorpresas y decepción

-¿Hubo algún detalle del negocio que le llamara la atención?

-Pusimos en el mercado la cobertura por Accidentes Personales por hechos delictivos, resalta Aschendorf, y no cubrió nuestras expectativas, el mismo incluía entraderas y salideras domiciliarias, robos, agresiones físicas, y la verdad prendió más la cobertura del bolso, la cartera o maletín que la propia integridad física. De hecho, hay más gente predispuesta a asegurar su cartera o bolso por 4000 pesos que su casa por incendio, esto suena hasta ridículo.

-¿Por qué cree ocurren este tipo de cosas?

-El argentino no tiene cultura del “aseguramiento”, en Argentina la gente toma un seguro para el auto, otro para la cartera o el bolso, pero por miedo al robo, en cambio no asegura contra incendio o RC la casa, siendo ésta el bien patrimonial más preciado de la familia, cuando en otros países esta cobertura es obligatoria”.

Oferta de “Seguros a Medida”

Algunos de los últimos productos “customizados” lanzados al mercado por Liberty son: Vida Comercios: Seguro de vida colectivo para empleados de comercio que se encuentren en relación de dependencia. El diferencial es el ofrecimiento de una doble indemnización por fallecimiento accidental respecto de las coberturas de convenio.

RC Motos:Cobertura de Responsabilidad Civil que funciona muy bien para motos de baja gama (aunque la puede tomar cualquier tipo de moto), cubre daños corporales a personas transportadas y no transportadas, además de daños materiales a cosas de terceros.

AP Juegos Olímpicos Londres 2012:Seguro por Accidentes Personales diseñado especialmente para los que viajen a Inglaterra a ver las olimpíadas, ofrece como valor agregado el reembolso del pasaje aéreo en caso que el asegurado no pueda viajar sea por accidente o fallecimiento.

Consorcio Plus:Pensado a medida para edificios de propiedad horizontal ocupados por familia, oficinas, consultorios médicos, etc., entre las coberturas ofrecen incendio de edificio, incendio de mobiliario particular, robos, cristales, expensas (caja y tránsito de dinero), RC ascensores y linderos, y como diferencial, ofrecen el servicio de Liberty Asistencia.

Bolso Seguro:Cubre el robo de bolsos, carteras, mochilas o maletines hasta la suma de 4000 pesos. Ese importe abarca equipos electrónicos de todo tipo y además el reemplazo de documentación personal como DNI, Pasaporte, Licencia de Conducir, Cédula Verde o Azúl del vehículo, lentes y perfumes.

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