Mucho antes de que, vía la Cámara Argentina de Fabricantes de Maquinaria Agrícola (Cafma), las 35 empresas de este rubro que exportaron acordaran con Palmat su representación en el país caribeño, unos cuantos factores clave hicieron que, de uno u otro modo, los industriales cayeran en las manos de esa trader con sede central en Miami.

De hecho, antes que con Palmat, otra firma de servicios de exportación, la brasileña Cotía, también se ofreció para realizar los mismos servicios, pero los industriales supuestamente la descartaron argumentando que no era conveniente recurrir a una firma identificada con un país cuyos industriales dominaban el mercado de la maquinaria agrícola en Venezuela.

Antes que los empresarios argentinos, quienes más vendían a la nación de Hugo Chávez eran los brasileños. En septiembre de 2005, cuando en el estado de Barinas se hizo una exposición de maquinaria, Cotía buscó seducir a los empresarios argentinos que estaban exhibiendo sus máquinas para representarlos en ese país. Lo hizo mucho antes que Palmat. Según una fuente, con la trader brasileña no se llegó a hablar del monto que cobraría por su servicio.

"En ese momento había dos opciones para hacer de trader. Una opción era una brasileña que ya operaba en Venezuela, Cotía, y la otra era Palmat. Muchos pensaron que estar con los brasileños era como entregarle el negocio al enemigo", dijo una fuente que participó de negociaciones técnicas entre ambos países.

Según esa fuente, las empresas no estaban preparadas para cubrir las exigencias que Venezuela impuso para cerrar los negocios. "Un requerimiento de Venezuela era tener un representante allá, pero eso era difícil para las empresas. Entonces, Palmat se ofreció a hacer eso", comentó la fuente consultada.

Salvo un puñado de compañías, la mayoría de las 35 que vendieron a Venezuela carecía de experiencia exportadora. Hasta antes de Venezuela, el sector no exportaba más de US$ 15 millones al año; tras la firma del acuerdo entre Hugo Chávez y Néstor Kirchner, las ventas saltaron a más de US$ 100 millones el primer año. Pero los empresarios tenían necesidad de solucionar otros inconvenientes. Según la fuente, otro de los requisitos fue que las empresas presentaran dos seguros de caución, es decir, de que fueran a firmar los contratos.

"Cuando llegamos a la firma de los contratos, requirieron dos seguros de caución. Pero para que te den eso las empresas tienen que tener una filial o garantías concretas en un país. Entonces, como las empresas no tenían eso, Palmat también salió como garante para que las empresas pudieran ofrecer su servicio", recordó la fuente. Palmat apareció, raudamente, como la firma que podía solucionarles los problemas a los industriales exportadores.

Un dirigente dijo, pidiendo reserva de su nombre, que Palmat "vino con todo el paquete". Se refiere a que llegó junto a la firma del convenio de Kirchner y Chávez y que no la eligieron los industriales, más allá de que los contratos se terminaron firmando con la empresa.

Otras fuentes afirman que después del intento de Cotía de seducir a los empresarios fue la misma Palmat la que empezó un trabajo de hormiga al contactar a empresarios locales. Cafma estaba presidida por Jorge Médica, de Yomel SA, que desarrolló fluidos contactos con el ex secretario de Agricultura Javier de Urquiza, uno de los hombres del ministro Julio De Vido para negocios agrícolas con Venezuela. Cuando se hizo el primer embarque, en septiembre de 2006, De Vido, Urquiza y Médica compartieron cartel ante las cámaras.