Las empresas ajustan su oferta para captar clientes cautelosos

Las empresas ajustan su oferta para captar clientes cautelosos
Estrategias de supervivencia para enfrentar la retracción del consumo masivo.
En épocas de bonanza, todas las empresas venden bien. En épocas de crisis, en cambio, sólo venden las que pueden, las que tienen cintura suficiente para adaptar su oferta a consumidores mucho más cautelosos". Así describe el economista Oscar Liberman un tendencia que se está viendo cada vez más en el comercios y las empresas productoras de bienes y servicios a partir de la retracción del consumo.

Tal vez, el caso más paradigmático es de la ropa: las liquidaciones de temporada comenzaron en pleno diciembre, mucho antes de lo que suelen hacerse. Esta fue la estrategia implementada por la mayoría de los negocios que, ante la falta de clientes, prefirieron "liquidar un stock que no sirve para el año próximo", comentó un fabricante del rubro.

En los productos de consumo masivo, los supermercados están haciendo lo imposible por mantener la cuota de mercado que ganaron durante el año pasado. La modalidad va desde desde incentivar el pago con tarjetas de crédito y débito a través de importantes descuentos hasta promocionar sus productos de marca propia. "Con esto le acercan una oferta a los consumidores de más bajos recursos, que son los que primero ajustan sus presupuesto", explica Liberman. También, los almacenes y autoservicios de barrio -que vienen con una caída de las ventas del 20%- no dudaron en amoldarse a los bolsillos más flacos de los consumidores. Rápidamente se sumaron a la movida del Gobierno para ofrecer productos con rebajas del 5 al 20%.

El consumo de telefonía celular, hasta ahora no disminuyó según la mayoría de las empresas. Sin embargo, "hubo que mantener un trabajo muy intenso para sostener los precios más convenientes y promociones fortísimas, como la posibilidad de hablar a otras clientes en forma gratuita", explica Fernando Del Rio, director comercial de Claro.

"Cuando aparecen los primeros síntomas de crisis, el primero en ajustar es el consumo corriente", explica Liberman. En cambio, los bienes durables tienen cierta inercia".

"Las cadenas de electrodomésticos, por ejemplo, rápidas de reflejos, han cambiado el mix de productos ofertados. Ya no se ven tantos plasmas en las vidrieras, sino otros productos más sencillos y de menor valor que les permite sostener el volumen de ventas", apuntó el economista de la Fundación Mercado.

En el rubro de las naftas, donde las petroleras y estacioneros vienen reclamando desde hace meses un aumento de los precios, la desaceleración de las ventas fue tapando el reclamo.

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