¿Es tan difícil venderle a Brasil?

Por: Silvia Naishtat

Corría 1976 y Oscar Folguera y un grupo de físicos eran expulsados de un ente estatal donde investigaban cómo obtener una alta concentración de energía a partir de un chorro de gas. Folguera y Enrique Distéfano crearon entonces Tecnología Buenos Aires, que se especializó en equipos sofisticados de soldaduras de plasma. Después, descubrieron la manera de proyectar metales sobre otras máquinas, especialmente en los sinfines de las cosechadoras, En este caso, como desde la soja al arroz son granos muy abrasivos que destruyen el acero, los protegen. Y en estos días acaricia el último hallazgo: proyectar partículas de cerámica para proteger maquinaria textil y recubrir turbinas de avión.

Esta pyme, hecha a pulmón, tiene como motor la innovación tecnológica. "Innovar para seguir en pie", dice Folguera. Hay cinco fabricantes en el mundo y la pequeña planta de Villa Lynch es una de ellas. Los equipos se venden a US$ 10.000 y los usan desde mineras chilenas a la industria de cubiertos brasileña.

En 1999 se instalaron en Brasil, a 10 km de Porto Alegre. Pero parecen la excepción en un escenario donde las exportaciones argentinas al país vecino se están desinflando. En agosto, de acuerdo a la consultora abeceb, alcanzaron US$ 882 millones, 23% por debajo del 2008. Y en lo que va del año, llegaron a US$ 6.835 millones, 20% inferior a idéntico período del año pasado. Hubo menores ventas de cereales, combustibles y autos. Así las cosas, la Argentina cayó del 3 al 4 puesto, como proveedor de Brasil. Se ubica detrás de EE.UU., China y Alemania.

¿Es tan difícil venderle a los brasileños? Folguera asegura que hay que estar allá y que es un país previsible, con políticas de Estado que se respetan y una visión optimista de crecimiento, aún en el peor momento. Es curioso, pero lo que parece una ventaja, la extensión de Brasil, es un problema para las pymes. No es posible abarcarlo para asistir a los clientes. ¿Su receta? Se unió a distribuidores brasileños, "que pretenden ganar más de lo que vale el equipo". Este físico sabe de lo que habla. El precio es alto, pero, como escribió Faulkner, entre la pena y la nada, la pena.

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